联华超市未来发展战略
作者：王宗南
联华超市有限公司是上海首家以兴办连锁超市业态为目标的超市公司。1998年全年实现销售额42亿元，1999年全年销售额可望突破70亿元；600多家网点遍布上海市区、县和苏、浙、皖等长江三角洲地区，资产总额10.3亿。1998年联华超市还
创下了国内超市行业的四个第一，在同行中取得了首张ISO9002国际质量认证通行
证，业内最先进的配送中心投入运营，业内单品管理最先进的计算机网络通过内
贸局鉴定并投入使用，企业规模连续两年保持第一。
21世纪的中国超市，面临买方市场、全球经济一体化、知识经济的三大挑战。我们正在制订联华超市的发展规划，初步形成了以下未来发展战略。
1、通过规模优先的拓展战略，进一步巩固和扩大规模优势
实施战略联盟策略；在资金稀缺和地方保护阻力的制约之下，要实现快速超常规的发展目标。联合各地企业，充分发挥优势互补的组合效应，克服公司单独闯市
场、抢市场、占市场时势单力薄、力不从心的缺陷，迅速抢占市场。在未来几年
里，联华寻求和海内外的大型超市公司建立战略联盟关系，共同开发市场。加强
对合资公司的支持体系建设。实施低毛利争份额的营销策略，通过扩大的市场份
额，获得充分的规模效应，短期来说是取得一定的经济效益，长期而言就是强大
的市场支配地位和力量。
“顾客第一，唯一的第一”是联华超市的经营理念。最近我们又提出“顾客成本”的新思路。顾客忠诚于且永远忠诚于他们自己。经济全球化所带来的企业竞争
使他们比以往任何时候更具有这种忠诚于自己的资格。超市要努力去创造“交易
”忠诚，“交易”忠诚意味着我们必须使每个商品或每项服务都完美，从而使顾
客放心地购买我们的商品。要达到这个目的，关键在于不断地为顾客创造价值，
要让顾客价值实现最大化。这就需要提高商品质量和服务质量，降低商品价格。
超市公司将建立一个以顾客为中心的组织机构，加强与顾客的沟通，了解他们的
价值取向，提供对顾客至关重要的商品和服务并常常超出顾客的期望。
2、通过差异化竞争战略，塑造具有鲜明个性化的企业形象
主要体现在以下几个方面：“服务的个性化”，全面提高顾客满意度（CS）。不断开发新品种，适应多层次顾客的消费需求；“经销产品的差异化”，生鲜产品
必须在全市最有竞争力：品种更丰富，新鲜度更高，营养结构更合理，口味更好
；“定牌产品的差异化”，加大科技投入，加大引进科技人员的力度，使自己生
产的定牌产品具有“同样的品质，不一样的价格；或者不同的品质，不一样的价
格”；新产品开发上，要做到能最大程度地满足和适应不同地区，不同业态的需
求。
3、通过技术领先的提升战略，降低企业经营成本，提高企业运营效率
在广泛应用信息技术、自动化技术、保鲜技术以及安全防范技术等现代科学技术的同时，大大提高其效率，降低流通成本，满足消费需求。准备用三年时间在采
购、配送、信息和营销等领域，全面提高相应的技术手段和技术水平。运用先进
的管理技术，降低经营成本，并顺应人与自然和谐统一的经济发展大趋势，重视
环保技术和环保标准。
4、通过多渠道的增利战略，发挥资源优势，创造新的利润来源
实施全国采购的建网策略，力争形成一个全国采购网络，提高采购技术、采购能力，变坐商为行商；支付方式从约期付款的代销形式变为部分代销，大部分产地
采购，买断经营；采取合理配置的物流增值策略，三年内要围绕低成本、快周转
的原则，设计和建立成本导向的物流中心、生鲜加工配送中心。
5、通过工商联手的双赢战略，优势互补，共同开拓市场
在当前市场供求关系发生深刻变动的背景下，传统的供销关系也在变化。90年代，市场已由供不应求转为供求平衡甚至供过于求，市场控制权也逐渐转到掌握商
品分销渠道的零售商手中。零售商与供应商之间的关系应该是一种互相合作，互
为制衡，共生共荣的伙伴关系。一方面供应商需要借助零售网络推销自己的产品
，并从零售商处获取市场信息；另一方面，零售商也必须依靠吸纳更多的适销货
源，才能在激烈的零售业中生存发展。在未来几年里，我们准备发展多个与联华
超市建立战略合作伙伴关系的生产厂家，使之成为联华生产定牌产品的生产基地、生产车间。力争成为多个知名品牌的国内总代理、全国总代理甚至独家代理，
用联华的销售网络为优质企业提供长期服务。我们将强化高效顾客回应（ECR）的
理念，通过与供应商的紧密合作，提高供应链的效率，减少不必要的系统成本、
库存和固定资产，让消费者少付出金钱、时间、精力和风险而获得更好的品质、
更新的创意、更多的信息、更加方便的商品，使供应商和零售商双双获取高效率
和高效益的回报。
6、通过多元资本运作战略，拓宽投融资渠道，探索稳健的扩张方式
充分利用自己的牌誉优势，拓展新的投融资渠道，靠大、联大，互惠互利，分担风险，确保企业稳步快速发展。在推广特许连锁的同时，不失时机地采用正规（直营）连锁加快扩张。在竞争分析的基础上，收购兼并部分中小型连锁企业，以
减轻竞争压力，加强自身实力。
21世纪的流通信息科技将得到飞速发展，它将给社会经济活动和零售业的功能、形态和运作带来很大变化。这是一个富有挑战性的时代，中国超市将面临市场开放速度加快，外资零售企业抢滩，国有零售业深化改革，各种商业业态逐步走向
成熟的局面，市场竞争更趋激烈化。创新是超市持续发展的法宝，我们愿从经营、管理、制度、采购技术、配送技术及信息管理技术诸方面努力创新，优化供应
链，赢得并巩固自己的市场优势！
（作者为联华超市有限公司董事长、总经理。本文摘自作者在’99中国连锁业会
议上的讲话）
BACK
|
