让零售业插上连锁经营和IT的翅膀

——写自第三届中国连锁业会议

范春莉

    11月7日至9日，为期三天的第三届中国连锁业会议在上海举行。记者有幸亲临现场，与到会的900多位代表共同感受了连锁业的现状和未来。有趣的是，记者发现会上很多精彩讨论中的关键词，很快就成为了会后企业代表们交谈时的口头禅，可见其被关注程度。
    本届连锁年会召开之际，恰逢我国经过15年漫长历程跨入WTO大门的历史定格。时间的巧合，使今年的连锁年会倍增一份不同寻常的意义，使会议议题与WTO的关系更加密切。

中国零售企业的跨区域发展
比国外企业在中国的跨区域发展还困难
    与世界零售业的规模相比，中国零售业百强中，最高销售额是3.5亿美元，平均销售额为2亿美元；世界零售业百强的最高销售额为1913亿美元，平均销售额为466亿美元。我国零售业与世界零售业相比相差甚远。从世界财富五百强的数字来看，零售业为45家，占9%；按中国财富五百强的排序来看，没有零售业的位置。再从外国零售业进入中国市场十年的发展情况来看，目前我国有外商投资零售企业项目356个，其中国家正式批准的项目40个，总投资为30亿美元，2000年的销售额是429亿美元。1999年12月至今年7月，国家新批准的外商投资零售企业项目82个，营业面积80万平方米，投资额约为90亿美元。大型超市占新批准的外商投资项目中的大多数。中国零售业规模化的问题关系到国民经济稳步、健康的发展，同时关系到我国加入WTO后零售业的生存和发展。连锁经营是实现中国零售业规模化的根本出路。
    但是，计划经济下形成的行政区划的管理体系与企业跨区域发展的需求是不相适应的，中国零售业的跨区域发展比国外企业在中国的跨区域发展还要困难。正规连锁经营所要求的统一管理、统一纳税与目前“分灶吃饭”的财政体制存在着很大的矛盾，这是中国连锁业无法良性、顺畅发展的关键之一，所以希望政府和社会各界能提供一个政策上的发展空间。另一方面，企业自身也存在着问题。很多企业“各自为政”，只把自己门前的事用各种手段解决了，而不是通过协会或相关部门的正当途径进行联合呼吁，这也使得行业在发展过程中，所要跨越的方方面面的门槛越来越高。

笑对动物大战
    我们总把国外零售业进入中国市场称为“狼来了”。中国零售企业要想与“狼”竞争，自己得先成为“狼”，那就得用四条腿走路。这四条腿就是：初期自己投资建店；繁衍到一定规模的时候，采取特许经营的发展模式；再发展到一定程度时，采取合资的发展方式；最后一条腿是并购。沃尔玛、家乐福之所以在世界上保持领先地位，一个非常重要的原因就是并购连锁企业，使自身的规模迅速扩大。
    狼没什么可怕的。世界上不仅有沃尔玛和家乐福，很多其它的超市企业也非常成功。我们首先应该考虑自己用什么样的资源来参与到这场竞争中来。如果我们把洋超市比作狼的话，那么我们自己是什么呢？如果你的企业能成为老虎的话，狼来了，你把它吃掉就行了；如果你能成为狼，就和他竞争，与狼共舞；如果你是狈的话，那么就“狼狈为奸”，与他合作未尝不可；如果你只是只羊，永远也不可能成为狼，那你就投降好了。把商店卖给人家，把资金投入到其它行业中去，这也是成功的策略；如果你是一条地头蛇，家乐福、沃尔玛等洋超市还没有在该地域开店的计划，那你就继续做好你的地头蛇。

就是“强龙”也有弱点
    “局域化的规模扩张是应对洋超市的最优策略。”这是武汉中百连锁仓储超市总结出来的经验。郑州和武汉是商业开放的第一批城市，有“强龙”美称的麦德龙在武汉开了第一家店，离武汉中百超市只有1250米。中百超市认为，任何经营模式的先进性一定要切合本地的实际，与当地老百姓的需求密切结合起来。他们与麦德龙有三个不同：一是目标不同，二是营销的方式不同，三是特色商品不同。中百将大件商品送货上门，而且每天都推出特价商品，符合客户“买实惠、买新鲜”的心理。中百认为，与洋超市相比，他们最懂得中国当地的民风和民情，中百要做的是“当好老百姓的第一个顾客”。
    北京顺天府货仓式商业公司面对洋超市的“低价格”，首先区别目标群体。家乐福的目标顾客中，80%以上是37岁以下的年轻顾客；而顺天府的目标顾客群中，80%以上是40岁以上的中老年顾客。因此家乐福的顾客也许一个月光顾4-5次，而顺天府的顾客也许一天就要购物多次。他们认为，价格和便利是可以互换的，也就是说竞争的主题不只有一个价格，还有很多变数。

开发商，请你们听听
    有些零售企业把系统开发商当作成本增长的“罪魁”。一家零售企业在“零售业热点讨论”中讲的一段话引起了台下的一阵骚动。记者身边的几家零售企业代表也相视苦笑后摇了摇头。这家企业说，1998年起他们开始运用POS系统，选用的是，那个所谓的“蓝快”也快不起来了，代理商还为他们换掉了整台机器，成本费用骤然上升。另外，不论是硬件还是软件，凡是超过保修期的，厂家都要按小时计算维修费用。所以，这家零售企业认为，中小企业的设备就应该DIY，整体费用才几千元，质量也不错，最重要的是成本下来了。还有一家零售企业说，总有很多开发商对他们说“系统该升级了！”，可是升来升去，很多功能都看不懂也不会使，更别说对企业有什么实际的帮助了。他郑重向与会的零售企业建议，把进销存、毛利计算等搞清楚就行了，“最简单的才是最好用的”。
    记者认为，上述观点无论正确与否，至少应该提供给开发商一个信息：尽管IT的规划已被不少企业提到日程上来了，但仍有很多企业对信息化的作用和实施信息化的关键所在是模糊不清的，企业管理者进行观念转变、提高对信息化的认识仍任重道远。同时，当中国的连锁业在进行有效的规模扩张时，开发商的设备和系统应该考虑如何更加适合零售企业的发展。

分会场让IT企业占了
    显然，无论是零售企业也好，还是系统开发商也好，都无法忽视信息化对企业管理的作用。这从连锁业会议的分会场上，IT企业强大的宣传攻势中可见一斑。IBM富有创意的广告无处不在：一个正在睡觉的玩具零售店总经理连做梦的时候都想着避免热销产品脱销的事情。他醒来后欣然用IBM的掌上电脑向供应商发送了一条要货信息。这便是IBM向众人推销的其“定制服务”的独特经营理念。
    百盛集团、北京王府井百货公司在分会场就“新经济时代百货店的变革与跨地区经营”的主题展开了演讲。说到底，他们还要感谢富基公司为自己进行的IT规划，是开发商的“中央情报局”构想帮助他们重构了未来版图。
    便利店被公认为是最具竞争力的零售业态之一。门店分散的便利店需要管理的高度统一，因此靠传统的手工经营的方式是不行的，必须依赖信息系统贯穿全局。海鼎公司以其优秀的合作伙伴——上海可的便利店的成功经验现身说法，剖析了“可的”信息化建设的全过程。听会者大多是企业信息化方面的负责人，这种技术性强的交流最让他们感兴趣。
    上海梅林正广和集团85818是可拿来借鉴的一个优秀零售企业，其分销系统的成功实施当然也离不开IT企业的鼎力相助。易通经纬公司将其电话购物、网上购物和配送体系拟成一个图表向与会者介绍。85818的成功模式不仅吸引了业界的关注，易通经纬也随即扬名了。