希诺达5年的坚实步伐

作者：和平 

    中国的商业自动化已经走过十多个年头。这期间，市场风起云涌，陆续出现了40多个收款机品牌。可到如今，挺立潮头者寥若星辰。其中希诺达品牌是给业界留
下深刻印象的一种。
    意中希诺达国际商用设备有限公司作为国家定点生产税控收款机的企业，从5年前成立伊始，就将市场定位于中国的商业自动化。
    当时，全国拥有1400万个商业网点，但商用收款机的年装机量却不到2万台。诱人的市场前景令众多厂商倍感鼓舞。但与此同时，在中国零售业用户到底需要什么样的设备来实现其管理自动化的问题上，也存在各种不同的观点。在这种情况下，希诺达作为一个刚刚创立的公司，它的市场初入点在哪里？将以怎样的姿态和
策略迈开第一步？5年来又是如何探索与发展的呢？
    ○借鉴国外先进技术，坚持技术创新，满足市场需求
    希诺达公司的意大利股东是欧洲最大的电子收款机制造商，具有20多年的收款机行销经验，在全球拥有超过100万的用户，产品是畅销欧美的成熟产品。在当时的市场氛围下，公司如果原封不动地引进产品，以低价大规模地铺向市场，有可能
在短期内获得较大市场份额。然而，公司管理层认识到，这种作法不利于公司的
长远发展，向用户推销并不一定适合他们的产品是一种不负责任的行为。
    在“最好地满足市场需求”这一经营理念的指导下，公司一直认真发掘国内用户的真正需求，在引进国外收款机核心技术的基础上，通过二次开发和重新开发的
方式向市场提供了真正适合国内用户需求的产品。
    虽然希诺达产品具有非常鲜明的特性，如热烈奔放的红色色调和欧洲风格的外形设计；先进的技术体系和热敏打印方式；丰富、可靠和灵活的应用软件，及优异
的联网性能，但如何将已有的先进技术转化成适合国内需求的应用功能，是公司
着手解决的首要问题。
    根据对市场的调查，公司发现当时市场上的收款机大多不能打印汉字或只能打印极少数汉字，影响了收款机的推广应用。为此，公司将支持汉字处理及打印，作
为产品在市场上的技术突破口和定位基础，实现了收款机的中文处理和打印，推
出了国内第一台符合国家二级字库标准的全中文电子收款机。之后又率先在所有
产品上实现了全中文化，成为目前中文收款机市场中在占有率、年销量方面的佼
佼者。
    希诺达近年相继开发了适用于不同层次、不同类型用户的新产品，现已形成系列，能够覆盖超市、酒楼、快餐、百货及连锁店等多种应用模式。
    ○面向中小零售服务企业的市场策略
    中国的零售业已进入微利时代，许多中小型用户虽然认识到运用现代化设备进行管理的必要，但苦于资金不足，常常采取观望等待态度。
    有鉴于此，希诺达避开了竞争激烈的POS市场，专心致力于发展适合中小规模零售及服务企业的产品和应用系统。在不断开发功能更强的产品同时，也设法不断降低成本，为用户提供性能价格比优秀的产品和最为经济实用的应用解决方案。这
一市场策略，使希诺达得以在近年站稳脚根，形成特色，加快发展步伐。
    ○将高品质的质量意识贯穿于每个环节
    质量是企业的生命。由于希诺达收款机不断采用新技术、新工艺、新器件代替相对落后、昂贵的技术、器件，使得希诺达产品在降低成本的同时，其先进程度、
抗干扰能力以及综合质量水平得以不断提高。而且质量意识一直贯穿于公司开发、生产、销售和服务的每一环节。希诺达要求自己的员工，以高品质的产品和合
理的价格来参与市场竞争，不以廉价销售扩大市场份额而牺牲产品的质量。在产
品的售前及售后服务中，公司逐步建立起一套行之有效的质量控制措施，使质量
意识延伸到产品的服务环节。这为希诺达产品在市场上确立自己的品牌形象，奠
定了坚实的基础。
    ○与经销商长久合作、共同发展
    电子收款机不象普通消费品，一手交钱一手交货交易就完成了，它还包含推广、销售、安装、培训、维护等内容，服务范围涵盖售前到售后的全部过程，服务工作的难度大、技术要求高。面对举步维艰的行业发展，业内媒体对厂商的甘苦常
有提及，而经销商的艰苦却鲜为人知。在激烈的竞争下，利润已经降到最低，即
使对只买了一台收款机的小商店，由于收款员的频繁更换，经销商也要多次派人
反复进行培训。
    作为厂商，希诺达深刻了解这些，也格外珍视与代理商的合作关系，追求互相信任、长久合作、共同发展的目标。目前，希诺达已拥有一个覆盖全国的经销网络，并与大批素质高、具备一定技术实力的经销商建立了紧密的伙伴关系。
    相信在客户的支持与经销商的配合下，希诺达这匹5岁的“黑马”将以更加坚实、稳健的步伐在中国商业自动化的领域里驰骋！

（作者单位：意中希诺达国际商用设备有限公司）

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